解困局，创空调零售增长新径

—— 专访飞利浦空调荣耀合伙人湖南长沙袁波

在竞争激烈的家电行业中，价格战和客户获取难题成为许多经销商的困境。在湖南长沙市场，飞利浦空调荣耀合伙人袁总通过跳出传统经销模式，主动拓展客户，以用户需求为核心，提供精细化的服务，赢得了良好的口碑，实现了业绩的稳步增长，走出了一条特色化的零售突围之路。本期专访将带您深入了解袁总的经营实战经验，揭示门店销售快速增长的底层逻辑。

打破传统经营困局：拒绝守店等客，主动出击寻找精准流量

袁总指出，当前家电经销商面临的核心问题是经营思维的固化：“许多同行习惯于守在门店等待客户上门，但随着电商的普及和年轻人购物习惯的改变，传统门店的客流逐渐减少，业绩也随之下滑。时代已经改变，守株待兔的模式已经不再适用，想要生存和发展，必须主动出击寻找客户。”

袁总深耕本地零售市场多年，从入行之初就摒弃了“守店获客”的传统模式，将主动拓展客户作为经营的首要准则。他重点关注新房交付小区、家装设计公司、本地建材商圈和老旧小区改造社区，这些地方都是他重点拓展客户的市场。

“客户不会主动上门，但需求一直存在。我们要做的，就是走到目标客群聚集的地方，将专业服务送到客户面前。”袁总表示，主动拓展客户不仅拓宽了获客渠道，还能面对面沟通，更近距离地了解客户的真实需求。

转变销售逻辑：不卖单一产品，做用户需求的解决方案服务商

在袁总的经营理念中，空调销售不再是简单的产品买卖，而是围绕用户居住场景，提供全屋舒适空气的解决方案。

“过去许多销售只关注高性价比机型和价格竞争，却忽略了客户的居住户型、家庭人员结构、使用习惯和家装风格等核心要素。同样一台空调，放在不同的房间，用户的需求完全不同，只卖产品本质上是不负责任的。”

依托飞利浦空调全系列产品矩阵，袁总带领团队坚持先勘测、再问诊、后方案的标准化服务流程：上门实地勘测房屋朝向、层高、密封条件，细致询问客户是否有老人、孩童居住，对静音、节能等功能有没有特殊需求，结合全屋装修布局，为客户量身搭配挂机、柜机、中央空调等组合方案，同步给出安装位置优化、管线布局、后期维保建议，从“推销一台空调”转变为“全屋健康空气系统解决方案”。

深耕零售精准挖掘，以极致服务打造口碑，实现客群裂变

袁总始终坚信，零售的核心竞争力在于深度客户运营和长期服务口碑。

在获客环节，他坚持精细化深度运营，为每一位意向客户建立专属档案，详细记录户型信息、需求痛点、沟通细节，定期跟进回访；成交客户从上门安装、调试使用，到定期回访巡检、换季保养提醒，全流程闭环服务。小到空调滤网清洁科普，大到故障快速上门检修，只要客户有需求，团队第一时间响应解决。

“一次成交不是生意的终点，而是服务的起点。把每一位客户服务到位，客户认可我们的专业、信任我们的人品，自然愿意把身边装修、换家电的亲友推荐过来。”凭借扎实的产品交付、贴心的全程服务，袁总的门店老客户转介绍成交占比持续提升，口碑裂变成为门店最稳定、成本最低的获客渠道。

依托飞利浦空调过硬的品牌实力、完善的售后政策加持，袁总把品牌品质优势与自身本地化服务优势深度结合，让每一位转介绍而来的新客户，都能感受到专业、靠谱的消费体验。

市场永远不缺产品，缺的是主动破局的思维、专业落地的能力与长期坚守的服务初心。袁总打破传统零售等客户上门的理念，走出门店找客户、深挖需求做方案、深耕服务造口碑的经营方法论，为当下内卷环境下的家电经销商提供了可落地的突围范本。守得住服务初心，敢迈出拓客脚步，方能在激烈的市场竞争中行稳致远。