高端也做性价比?解码顶固高端定制如何实现既要、又要
当定制家居行业深陷“价格战”泥沼与“同质化”困局,突围之路何在?顶固给出了一个响亮的答案——差异化战略。以竹与木为创新突破口,顶固不仅实现了从整家定制向高端定制的跃升,更在产品、服务、渠道、制造等维度构建起独特竞争力。这场变革背后,凝聚着顶固核心管理层的战略智慧。
以下是新浪家居与顶固高端定制核心高管团队的对话整理,经编摘:
01破局之匙:产品+服务双差异化
受访者|顶固集创家居董事长 辛兆龙
新浪家居:行业竞争焦灼,顶固的战略路线是什么?
辛兆龙:行业无非两种战略,成本领先和差异化。成本领先(极致低价)前有巨头,我们难硬拼。我们选择差异化战略,走两条路线:
一是产品差异化。我始终认为产品为王,产品一定不是炫技,真正洞察消费者的需求至关重要。消费者要的不是699/799的价格PK,而是699能带来什么?即我能提供的东西比消费者预期要更多一点点,这就是一个品牌的成功。比如顶固之前推的竹香板、高定工艺普惠价,到现在把天然木皮和竹香板结合,沉淀了七八个月,解决无数问题才推出,让消费者用一半甚至更低价格去体验到实木触感和视觉。
二是服务差异化。那天跟几个朋友聊天,没有任何朋友在家装过程中是愉快的。现在产品都做不好就别混了,定制产品已从无到有、从有到优、从优到特,大部分不愉快产生在服务。所以我们推出《轻高定落地白皮书》,从设计、导购、生产、物流、安装到售后等全流程标准化服务,解决行业通病。
新浪家居:如何形容顶固?
辛兆龙:我会想说熊猫。熊猫平时可爱、人畜无害,但要相信:熊猫是熊,不是猫,是肉食动物。我们内心非常狂野、有梦想、凶狠、有追求,对于我们想要的事是非常凶狠地去追求。
正如品牌名“顶中国企业之脊梁,固世界华人之尊严”,在做民族品牌这条路上,我们就是非常凶狠的。但面对行业厮杀,我们不想做主动攻击型企业,或只把话停在嘴上,而是真正修好内功,把好产品呈现给消费者。
新浪家居:你想把顶固打造成什么样的企业?
辛兆龙:小处说,聚焦用产品为消费者发声,提供美好的家居生活。大处说,我们想做像熊猫一样的企业——寿命长、被人爱戴和尊重。顶固也希望做受人尊重的企业,从优秀做到可能伟大。我们可以不做500强,但要做500年,持续稳定地把我们对家居、消费者的热爱触达终端。
02 设计升维——从材料堆砌到情绪满足
受访者|顶固高端定制总经理 但咸熙
新浪家居:您对高端的定义是什么?顶固区分于其他的定制品牌的最大的特质是什么?
但咸熙:“高端”并非堆砌昂贵材料。而是指房子装完后,舒适到让消费者“不想出去旅游了”——周末在家就像度假。这是一种回归自然本真、回归内心的感受,是设计将各种元素组合后呈现的自然之美和舒适感,满足的是深层的情绪价值。
顶固是最能帮助设计师完成方案并完美落地的品牌之一。核心在于材质应用的专业性:很多企业只精于单一材质(如实木或板式),顶固则板式、实木、五金金属、亚克力、皮纹等所有材质混合运用都非常专业。这使我们能真正助力经销商和设计师实现方案落地。
新浪家居:升级高端定制后,对渠道端有何影响、变化?
但咸熙:渠道上,我们针对不同能力的经销商提供支持:对获客强但缺好产品的,顶固产品能帮他们完美落地方案;对能力弱的,我们有“金保姆”服务助其成长。总部增设了设计院(专攻百万大单)和设计部(支持中小单),终端还有“5+1”服务小组,辅以《顶固轻高定落地白皮书》,共同提升落地能力。
03 智造进化 “蜘蛛网”织就高效交付率
受访者|顶固高端定制运营总经理 刘红波
新浪家居:顶固智慧工厂一直是行业标杆,转型高端定制时,制造端做了哪些调整?
刘红波:为适应市场变化,2024-2025年我们重点做了以下调整:
一、提升自产配套率:投入巨资新建门的生产线,确保柜体、门板花色全配套,门墙柜配套率从不足30%拉到80%以上。
二、加强新工艺、新材料的研究:如针对圆弧、曲面、格栅、骨骼门等流行工艺,引进了曲面模压、高频折弯等高端设备或建立特殊生产线。包括今年主打的天然木皮,我们采用意式涂装的工艺。意式涂装真实展现木质的天然纹理,而且价格接近板式产品,对经销商起到了很大的鼓舞。
三、抽调技术骨干成立“特线技师”团队,攻坚技术瓶颈。
新浪家居:顶固如何保证高端定制的落地交付品质?
刘红波:目前通过制造升级(产线、工艺、材料)、深度数字化协同(设计到生产直通),以及供应链与生产管理的“蜘蛛网”式高效联动,基本上准交率达95%以上。
如供应链协同上,我们建立四通八达的“蜘蛛网”模式,将生产、供应商、仓储、进度管理等系统数据完全打通,订单数据实时共享给供应商,使其能备货式生产,大幅缩短交期。
此外,我们已经把圆弧、骨骼门、曲面等特殊工艺,包括门全部导入设计系统,并跟设备、生产线直接衔接,全面打通,让产品尽量的标准化,减少加工偏差,设计师画图可直接调用,设计周期从4~6天压缩至半小时,客户体验大幅提升,客诉率降低。
04 死磕原创产品 穿透消费端
受访者|顶固高端定制产品总监 蒋巍
新浪家居:顶固的产品设计理念和决策依据是什么?
蒋巍:顶固视产品开发是第一生产力。设计理念的锚点很关键,你瞄准的方向就是你的生长方向。我们认为东方极简美学是未来十年的生长方向,近几年设计聚焦以及展会都是落在东方当代美学上,以东方形态的产品在呈现,又融合了世界性的元素,我们会发现这个风格非常出彩,它的粘力会更加有穿透性,满足不同年龄层需求。
实施上,我们构建“工艺-设计-生产”铁三角关系。坚持工艺先行,这决定我下一步如何下笔会更快速,这大幅提升开发效率,周期从常规的7~8个月缩短至3~4个月。为什么这样去做,应对市场竞争的“既要、又要、还要”,这源于市场“既要、又要、还要”的竞争压力,倒逼我们步伐既快又准,才能让经销商大卖、消费者大赞。
实际上这对顶固的产品团队、研发团队要求非常高,但对于市场的捕捉力早已融入我们的企业基因,因此团队这么多年配合下来,还是很优秀。
新浪家居:您倡导行业也注重创新差异化吗?
蒋巍:非常必要。当前市场焦灼,产品力不足难获好反馈。顶固很专注做产品,我们一直推崇原创与有效二创。产品是在外打仗的武器,研发是“兵工厂”,必须加速造出更好的武器以保持竞争力。
当你的差异化路线找准了,并且这口井能够深挖的时候,它就会产生很多裂变。差异化是顶固自创业起就融入血液基因,我们也是差异化路线的受益者。我们从2017年推出原创“竹香板”就是典型差异化路径的成功实践,并围绕其不断迭代基材、面材(如新品竹香板贴天然木皮),实现裂变式发展。
我们同时讲究平衡创新的成本。例如顶固近期新推出的竹香板贴木皮产品,是通过对传统涂装方式和施工工艺进行了工业化改良,从源头控制成本,让更多消费者受益。我们也探索工业化与手工的简化结合,确保量产下的完整交付。
国内竞争内卷把产品品质、设计等提升到全新高度,形成了强大的中国力量,足以在全世界去进行竞争。这对中国定制家居行业是极好推动。我们也希望更多企业投入创新与差异化,做出有力量、有温度的产品。如此,行业进步既能让消费者受益,又能增强国际竞争力,中国也将从家具第一大出口国逐步转变在工艺、设计端口也会变成显著领先。
媒体观察:顶固给行业上了一堂“差异化生存课”
顶固的实践为深陷红海的定制家居行业提供了极具价值的破局思路。正如中居文化高级合伙人、新浪家居执行总经理叶玲菊所指出:“当一家企业将差异化刻进发展的血液之中,流淌的创新基因将驱动它焕发持久的生命力。”从竹香板的横空出世,到实木贴皮与意式涂装的技术裂变,到产品、渠道、服务、智造的全维进阶,顶固的差异化之路从未停歇。这场去芜存菁的价值升维,不仅引领着顶固自身的发展,更在推动行业向「返璞归心」的高端化新航道进化。
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